Tecniche avanzate di negoziazione per il manager internazionale   

La Negoziazione interculturale comprende un ambito molto più vasto delle modalità con cui le persone con diverse culture nazionali tentano di chiudere un accordo. Essa prende in considerazione tutti i fattori, come il comportamento, i rituali, le percezioni, i processi decisionali e molti altri elementi che, ove non correttamente compresi e/o esaminati dall'interlocutore, rischiano di compromettere l'affare. Il processo di negoziazione è diviso in tre fasi (la preparazione, l'interazione e la chiusura) ciascuna delle quali richiede competenze specifiche da parte del negoziatore al fine di ottenere un risultato positivo finale. Il valore di questo risultato può essere percepito in modo diverso da ciascuna delle parti coinvolte. L'obiettivo è di arrivare ad una win / win accordo che è visto come equo da tutte le parti coinvolte. 

Contenuto  

• Principi della negoziazione  
• L'influenza della cultura nazionale sul processo di negoziazione ed i risultati
• Fasi del processo negoziale  
• Strategie di negoziazione  
• Stili di negoziazione  
• Negoziare in gruppi
• Negoziazione complessa (multi party / multi issue)  
• Negoziazione in un ambiente multiculturale  
• Trappole da evitare durante il processo di negoziazione  
• Caratteristiche di un negoziatore esperto  

Destinatari  

• Managers che già lavorano in un ambiente multiculturale  
• Personale che interagisce con i cittadini stranieri come parte di un team globale virtuale  
• Organizzazioni interessate a stabilire una presenza all'estero in forma di società controllate, Joint venture o attraverso fusioni o acquisizioni  
• Organizzazioni che ospitano visitatori dall'estero su base regolare  

Approccio  

• Simulazioni  
• Personalizzazione dei contenuti  
• Gruppo di progetti  
• Case studies  
• Workshop